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第三十九章 宝典思维篇:互惠原理的单方面应用[2/2页]

我有一本卖房宝典 狗叔孤寒

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“3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。”
      “4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。”
      “5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。”
      “6、稀缺性原理:东西越少,想要的人就越多。”
      然后就是一些案例。
      案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好,然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。
      整整两张纸,四个页面密密麻麻都是笔迹。
      他翻到有关互惠原理内容的第五面。
      总算是看到狗哥熟悉的字迹了。
      这一次狗哥的字迹,工整了许多。
      “互惠原理:将欲取之,必先予之。”
      “但是,客户思考问题的角度跟我们永远不一样,他们会认为,一个人无缘无故对自己好,很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗,而我们在帮助别人的时候,也会遵循一个原则:‘事出有因,只有‘找到合理的理由,我们才能帮助客户时让客户觉得符合逻辑。”
      “现实的情况却是,我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因,他仍旧会质疑我们的动机。”
      接下来是三段话,字迹仍旧工整,但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。
      然后每一行字,还用笔齐齐的划了一道线。
      “那么,我们应该跳脱出固化思维,既然互惠很难做到,那么我们单方面的先给对方‘惠,先别讲因,而是直接给‘果,而且必须不动声色,让人觉得这个‘果给的很正常。”
      “比如对方第一次来看房,被动的等对方要求算价,和一见面自己就递上算好的价格给对方参考,并告诉他,来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考,方便等下做出选择,这跟客户看完房之后,再要求算价,你还不情不愿或者算得磨磨唧唧,效果是不一样的——这就是单方面互惠应用,工作做好了,最终,就是真正互惠。”
      “提前给你价格清单不是因为你要买房,也不是因为我想着你买房,而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户,替客户考虑的‘惠,难道客户还会质疑我们的动机吗?”
      段小明有点疑惑,这三段话为什么要画叉、画横线?
      说的不对么?
      他还准备看下去,电话响了,一个陌生号码打进来的。
      看来是外卖到了。
      他按了接听键。
      “喂,到了是吧?”
      “什么到了?我吴小沫,你明天上班吗?”
      段小明想,这么看来自己应该存一下同事们的电话了。
      免得下次哪位同事打进来,自己又不知道对方是谁?
      “哦哦哦,我以为是外卖,上,怎么了?”
      “你上班就好办了,明天见。”
      段小明心想,她这突然打一个电话过来,又不说事情,只问自己上班不上班,怕不是那么简单。
      “喂,等等!你特意打电话给我,是有什么事吗?”
      吴小沫呼出一口气,然后说:“就是你上次接待的那一组客户,戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了,吴玉敏抢着接待了,说是她上次A位客户,据说明天还要来,弄不好就定房了,所以,秦主管让我问问你。”
      段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。
      狗哥跟表姐又跑去看房了?
      他们就这么迫不及待要买房?
      “好的,谢谢,我知道了。”
      “不客气,明天见。”
      “明天见。”
      这狗哥背着自己又去看房了,什么情况?

第三十九章 宝典思维篇:互惠原理的单方面应用[2/2页]